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  普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊：近兩年，醫(yī)療器械行業(yè)開始火爆起來(lái)，隨之而來(lái)的醫(yī)療設(shè)備耗材產(chǎn)業(yè)也越來(lái)越受到人們的關(guān)注。并且由于國(guó)家對(duì)于藥價(jià)等等一系列的限價(jià)等措施，不少?gòu)S家和投資者都將目光轉(zhuǎn)向了醫(yī)用設(shè)備耗材領(lǐng)域。種種一系列的原因，帶熱了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。在上一輪醫(yī)藥風(fēng)暴中，不少客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)型，放棄藥品臨床銷售。相比藥品而言，器械耗材領(lǐng)域相對(duì)壁壘和門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)小，銷售環(huán)節(jié)更簡(jiǎn)單，安全系數(shù)更高，利潤(rùn)更大，獲利更快，做一單設(shè)備比藥品利潤(rùn)豐厚得多。

　　正因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)，器械耗材客戶相對(duì)較小，也較封閉，完全依靠自己的資源和能力，能吃下一家醫(yī)院是一家，很少會(huì)用招商和資源整合的方式來(lái)做。很多企業(yè)要求不高，客戶未付款前窮追不舍，打過(guò)幾臺(tái)設(shè)備預(yù)付款就給省代，對(duì)于設(shè)備賣了沒(méi)有、賣到哪兒去一概不聞不問(wèn)，既無(wú)規(guī)范管理，又無(wú)銷量要求。雙重因素疊加導(dǎo)致器械耗材的很多企業(yè)至今還滯留在小、散的階段，銷售規(guī)模小，銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏，客戶銷售實(shí)力弱。而其中很多企業(yè)產(chǎn)品很新，很有特點(diǎn)，很前沿，甚至有相當(dāng)多是合資企業(yè)的產(chǎn)品甚至是進(jìn)口產(chǎn)品，企業(yè)銷售能力與產(chǎn)品潛力高度不匹配。
 
很多器械耗材企業(yè)是技術(shù)型企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷并不在行，企業(yè)發(fā)展初期由于生存壓力大，可用資源少，難免“有奶就是娘”，誰(shuí)能先打款、誰(shuí)打的款多，代理權(quán)就給誰(shuí)。當(dāng)有新力量介入時(shí)，上下齊動(dòng)員，一邊是剛剛著手做系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的新客戶，一邊是之前談了一年半載的老客戶，限定一周內(nèi)賽款，先到先得。有的甚至杜撰出一些虛擬客戶試圖哄抬物價(jià)，讓客戶和自己的影子賽跑。