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   普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊： 近年來，醫(yī)療器械行業(yè)開始大熱起來，各大醫(yī)院都增大了醫(yī)療器械的規(guī)模，但是市場需求雖然旺盛，但并不是每一個醫(yī)療器械廠家都會有好的利益。說到底，這與醫(yī)療設備產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務、發(fā)貨時間是分不開的。誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它，而忽視其功能性及服務。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。那么在醫(yī)用設備銷售需要注意哪些細節(jié)，或者哪些方面收入呢？對于新入行的新手來說，肯定有多方面的挑戰(zhàn)，那么先看看一下規(guī)則吧！

    一、“敲定”業(yè)務要拜各路菩薩。醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。醫(yī)療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，最后才能做成生意。

    二、“拉關系”勢在必行。有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

    有時，醫(yī)療器械銷售交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。

    三、服務至上”非兒戲。服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修--這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

    有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。