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對于剛步入社會(huì)工作的人來說，可能很多人對銷售這個(gè)職業(yè)充滿了期待?？墒菍τ?strong>醫(yī)療器械銷售人員來說 ，想要真正的將醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品銷售給客戶還真不是一件易事。有很多人說在醫(yī)療器械行業(yè)其實(shí)打的就是一 場持久戰(zhàn)，如果不能掌握“武林秘籍”那遲早將被銷售這個(gè)職業(yè)所淘汰，而在這個(gè)秘笈當(dāng)中，關(guān)系、機(jī)會(huì) 、服務(wù)占據(jù)了重要地位。

“拉關(guān)系”勢在必行

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與 競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講 ，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻 擋競爭對手的入侵。

找個(gè)下手的機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的， 誰也不會(huì)買一臺機(jī)器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器 械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了 麻煩，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司 現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好 機(jī)會(huì)。

服務(wù)至上非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，對醫(yī)療器械來 說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果 購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能 破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂， 甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?br /> 由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療 器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善 后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

總而言之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，所有的客戶都十分重視 產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。只要我們把捂住客戶的心態(tài)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，成大單不是難事。