“代工”模式是否適合于醫(yī)療器械公司？
加入時(shí)間：2011-11-21 20:58:51 當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率：8407
OEM合作伙伴是iPhone取得成功的關(guān)鍵因素。醫(yī)療器械公司能否借鑒這一經(jīng)驗(yàn)？
大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中國(guó)移動(dòng)?若是沒有OEM合作伙伴，現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分取得成功的產(chǎn)品都可能不存在。由于富士康和中國(guó)移動(dòng)與蘋果和Amazon之間的關(guān)系，‘OEM’一詞在一些場(chǎng)合里經(jīng)常見到，盡管如此， OEM及OEM合作伙伴關(guān)系的建立通常沒有被很好地理解。
OEM合作關(guān)系的定義
OEM從供應(yīng)商處采購(gòu)一款產(chǎn)品的部分零部件(硬件、軟件或IP)，有時(shí)甚至?xí)墓┴浬棠遣少?gòu)整個(gè)產(chǎn)品。這些供應(yīng)商的存在使得OEM可以進(jìn)行如下一系列行為:
• 迅速地將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)
• 按預(yù)期需求或?qū)嶋H需求提高產(chǎn)能
• 達(dá)到成本目標(biāo)以實(shí)現(xiàn)盈利
OEM供貨商所能提供的遠(yuǎn)不止生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。例如，Intel和ARM向OEM提供處理器架構(gòu)和設(shè)計(jì)，使得很多不錯(cuò)的產(chǎn)品得已上市，這些產(chǎn)品不僅僅是消費(fèi)產(chǎn)品，還包含有醫(yī)療器械。OEM醫(yī)療設(shè)備的范圍很廣泛，從生命體征測(cè)量技術(shù)到高度專業(yè)的零部件以及其它等等。以下僅僅是少數(shù)幾個(gè)具體的例子:
• 脈搏血氧儀：Masimo, Nellcor, Nonin
• 導(dǎo)管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical
• 成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit
在醫(yī)療器械行業(yè)中，Insulet Corp之所以選擇Flextronics作為合作伙伴，是不是也是考慮了相同的因素？所有成功的合作關(guān)系和他們合作生產(chǎn)的產(chǎn)品是不是存在一些基本的通用準(zhǔn)則？最后，也是最重要的，要找到能為醫(yī)療器械公司的想法和產(chǎn)品提供最好機(jī)會(huì)，幫助其在如今不斷變化的醫(yī)療保健市場(chǎng)中取得成功的‘合適的’合作伙伴，醫(yī)療器械公司需要考慮那些核心因素？
為什么要建立OEM合作伙伴關(guān)系
在我們深入這些問題之前，讓我們考慮一下為什么公司要組成這樣的關(guān)系。最根本的原因是，他們一直在努力地解決如何滿足客戶的需求。在開發(fā)某個(gè)解決方案的時(shí)候，他們會(huì)考慮是購(gòu)買、搭建、還是與其它公司一起合作，從而用優(yōu)秀的產(chǎn)品來開始滿足客戶。是從供應(yīng)商處購(gòu)買？還是與供應(yīng)商合作？在做決定時(shí)候，需要考慮以下一系列因素:
• 減少開發(fā)時(shí)間和成本
• 將生產(chǎn)投入最小化
• 獲取市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)
通常，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和人才之外的問題都可以由OEM供應(yīng)商來更好地解決。依據(jù)學(xué)術(shù)研究，“求助OEM制造商的最常見的原因是，產(chǎn)品開發(fā)的成本上升、市場(chǎng)國(guó)際化以及產(chǎn)品生命周期縮短”。OEM決定和供應(yīng)商展開合作的原因通常會(huì)因公司和其采取的策略的不同而不同。
史蒂夫•喬布斯想要:“像之前對(duì)待計(jì)算機(jī)、音樂播放器和手機(jī)一樣對(duì)待電視機(jī)，讓它們:簡(jiǎn)單而優(yōu)雅。”而Peter Pachall指出了這中間的細(xì)微差別。
在電視機(jī)市場(chǎng)上存在供應(yīng)商問題。在過去10年里，大尺寸LCD顯示屏的生產(chǎn)廠家最終合并成了少數(shù)幾家主要供應(yīng)商。要建立和維持一家LCD工廠，需要幾十億美元，盡管蘋果有這么多錢燒，但它只花了十年時(shí)間就從這些具體的制造業(yè)務(wù)中解脫出來了。這將蘋果放到了與其競(jìng)爭(zhēng)伙伴進(jìn)行交易的位置。
當(dāng)然，其它公司(像Vizio)也有進(jìn)行這些交易，因此蘋果當(dāng)然可以開發(fā)出好產(chǎn)品來，但管蘋果將不可能像對(duì)富士康一樣，對(duì)LG進(jìn)行類似的鐵腕控制。Tim Cook在過去12年為蘋果所制訂的滴水不露的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)將不可能在TV市場(chǎng)復(fù)現(xiàn)。
正如Pachall所指出的，要決定是外購(gòu)還是和OEM供應(yīng)商合作，這可能與公司的策略密不可分。在這種情況下，它對(duì)公司來說并不是一項(xiàng)具有非常重大意義的決定。撇開沖擊力不談，這完全取決于公司對(duì)采購(gòu)類型、其實(shí)力和其目標(biāo)的考慮。
三個(gè)不同行業(yè)的OEM合作伙伴案例分析
一旦公司決定從OEM供應(yīng)商處采購(gòu)其解決方案的某些零部件，它就需要對(duì)其可選的合作伙伴進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。盡管沒有萬能公式，學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)對(duì)OEM和其供應(yīng)商之間的關(guān)系提供一些深刻見解。以下內(nèi)容是對(duì)三個(gè)不同行業(yè)的合作伙伴關(guān)系的特征進(jìn)行的詳細(xì)描述。
計(jì)算機(jī)和電子行業(yè)
在對(duì)105家臺(tái)灣制造商進(jìn)行調(diào)查之后，研究人員發(fā)現(xiàn)，成功的合作伙伴會(huì)將以下四個(gè)截然不同的策略用于其OEM業(yè)務(wù)中：
制造的靈活性：更快地投入生產(chǎn)、增加產(chǎn)能，或節(jié)省資金投入；
產(chǎn)品的組合性：支持更簡(jiǎn)單、更快速的產(chǎn)品開發(fā)；
多功能集成：提供產(chǎn)品或市場(chǎng)產(chǎn)品或市場(chǎng)所需要的經(jīng)驗(yàn)；
面向市場(chǎng):為產(chǎn)品或市場(chǎng)提供市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
通過分析數(shù)據(jù)和確定這些策略，他們總結(jié)“企業(yè)間的合作是成功的關(guān)鍵。”因此，選擇合適的合作伙伴，必須關(guān)注供應(yīng)商的策略，以及和供應(yīng)商結(jié)成伙伴關(guān)系是否有助于促進(jìn)雙方的合作和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
汽車行業(yè)
通過觀察OEM和供應(yīng)商如何努力地尋找合作的最佳方式，為了找到最佳的做法，研究人員將供應(yīng)商在OEM的產(chǎn)品開發(fā)中所扮演的角色進(jìn)行了分類。研究發(fā)現(xiàn)了四類供應(yīng)商的三種不同屬性、零部件產(chǎn)品的性質(zhì)、其成本和OEM關(guān)系的性質(zhì)。(見表I:產(chǎn)品類別和供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)中的角色:探討性分析。)。
在汽車行業(yè)，產(chǎn)品或零部件的類型會(huì)直接影響OEM和其供應(yīng)商之間的關(guān)系。它會(huì)影響合作雙方就最終產(chǎn)品開發(fā)建立合作關(guān)系的時(shí)機(jī)以及合作雙方互動(dòng)和共享的深度。
工業(yè)制造
在對(duì)393家制造工廠進(jìn)行調(diào)查之后，從財(cái)政角度對(duì)OEM合作伙伴關(guān)系的性質(zhì)進(jìn)行了研究。研究人員發(fā)現(xiàn)，由OEM合作伙伴--供應(yīng)商和其客戶---對(duì)產(chǎn)品開發(fā)共同投資可以提升性能，若是僅由某一方投資，則相同的性能指標(biāo)會(huì)下降。因此， OEM合作伙伴之間的共同資金投入與取得成功有密切關(guān)系。若由合作雙方對(duì)某款產(chǎn)品或某項(xiàng)技術(shù)的開發(fā)共同投資，則能讓兩方建立實(shí)實(shí)在在的有意義的關(guān)系。最后，對(duì)選定OEM供應(yīng)商的過程進(jìn)行了分析建模。OEM將其業(yè)務(wù)策略解釋成“用于對(duì)供應(yīng)商性能進(jìn)行檢測(cè)的一系列合適的標(biāo)準(zhǔn)”。該模型將這一性能進(jìn)行了優(yōu)化，以確定最合適的供應(yīng)商。正如該模型和這些研究所強(qiáng)調(diào)的，要選擇“合適的”OEM供應(yīng)商，需要考慮很多因素：業(yè)務(wù)策略、所要采購(gòu)的零部件或產(chǎn)品，以及資金投入。
醫(yī)療器械行業(yè)的OEM合作伙伴關(guān)系:行業(yè)透視
上述所有觀點(diǎn)，哪些適用于醫(yī)療器械行業(yè)？它們對(duì)于評(píng)估OEM供應(yīng)商有什么意義？在選擇合作伙伴的時(shí)候，該如何考慮這些因素呢？從類似SunTech Medical這樣的供應(yīng)商的角度來看:
• 同時(shí)提供OEM服務(wù)并且有自有品牌的成品
• 關(guān)注（a)OEM客戶的集成多功能同時(shí)也關(guān)注（b)提供面向臨床市場(chǎng)的鑰匙
• 提供可以被定義為關(guān)鍵系統(tǒng)和簡(jiǎn)單區(qū)別的產(chǎn)品。
不同行業(yè)的OEM供應(yīng)商具有很多共同的特征。事實(shí)上，很多上述通常被觀察到的研究觀點(diǎn)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)十分匹配。在實(shí)際使用過程，它們直接解釋成適用于大多數(shù)合作伙伴的基本準(zhǔn)則。
戰(zhàn)略因素=利益互補(bǔ)
合作關(guān)系使得公司可以通過合作來進(jìn)一步促進(jìn)雙方的共同利益。有些供貨商采取完全服務(wù)于OEM公司的策略。有些供應(yīng)商在為OEM供貨的同時(shí)，分出一部分精力來生產(chǎn)自主品牌的成品。盡管供應(yīng)商采取這樣的分離策略可能會(huì)導(dǎo)致與客戶產(chǎn)生利益沖突，但采取這兩種不同策略的供貨商都可以和OEM建立成功的合作伙伴關(guān)系。每家公司必須重點(diǎn)評(píng)估的是：1)通過與合作伙伴合作，他們的利益可以提升多少。 2）要獲取這些互補(bǔ)的能力會(huì)導(dǎo)致雙方存在多大的沖突。從一個(gè)更學(xué)術(shù)的觀點(diǎn)來看，“公司必須更多地了解企業(yè)之間合作和競(jìng)爭(zhēng)策略的不同機(jī)制，以及如何平衡兩者。”拋開供貨商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不談（不管供貨商是只服務(wù)于OEM，或是另外還有自主品牌的成品），合作雙方必須學(xué)會(huì)管理沖突。若OEM和供貨商的業(yè)務(wù)策略存在根本性差異，那么潛在的沖突將不可調(diào)和，雙方難已合作成功。相反，如果合作雙方不存在很多根本性差異，在雙方?jīng)]有沖突存在的情況下，供貨商將對(duì)OEM的產(chǎn)品取得成功做出有意義的貢獻(xiàn)。因此，建立成功的合作伙伴關(guān)系要從能夠辨別OEM和其供貨商之間存在的差異開始，并且找到雙方能夠有效共事的共同點(diǎn)。
產(chǎn)品因素=關(guān)鍵相似度
產(chǎn)品是OEM合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，它是OEM公司決定為其解決方案采購(gòu)零部件的原因。通過這種方式，OEM能夠增強(qiáng)他們實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的實(shí)力，以及供貨商的實(shí)力。上述學(xué)術(shù)觀點(diǎn)更深入地闡述了這一點(diǎn)。盡管，盡管因于雙方能力的互補(bǔ)而建立了共同利益關(guān)系，但合作伙伴仍然需要協(xié)同工作讓這一切得以實(shí)現(xiàn)。相互影響的時(shí)機(jī)和生產(chǎn)力是關(guān)鍵。除了尋求合作的共同基礎(chǔ)之外，他們還必須有共同的關(guān)注點(diǎn)，特別是在目前的醫(yī)療保健環(huán)境下。Paul Levy 有說服力地描述了Intermountain Health的病人護(hù)理方案：
“我們對(duì)關(guān)鍵臨床過程的關(guān)注具第二重大的影響力。這些過程描述了病人所經(jīng)歷的整個(gè)護(hù)理過程，而不考慮護(hù)理的地點(diǎn)，例如，以在家中為基礎(chǔ)的護(hù)理，或以臨床為基礎(chǔ)的護(hù)理，或住院服務(wù)等。正確的護(hù)理，終究是以病人為中心的護(hù)理”。
如果供貨商能夠成功是因?yàn)椴扇×艘环N方式，那么對(duì)于開發(fā)醫(yī)療護(hù)理解決方案的公司來說，也采取同樣的方式就變得更加重要。
投資因素=相互信任
建立成功的合作伙伴關(guān)系的最后一個(gè)要素就是找到聲稱可靠并且能助合作伙伴一臂之力的公司。雖然聽起來很容易明白，但是關(guān)于這一條經(jīng)驗(yàn)，需要著重強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)。首先，成功的供應(yīng)商不是有資金、技術(shù)或產(chǎn)品。它還要有幫助公司整合和實(shí)現(xiàn)技術(shù)解決方案的經(jīng)驗(yàn)。在醫(yī)療擴(kuò)理領(lǐng)域，供貨商還要具備臨床經(jīng)驗(yàn)，幫助創(chuàng)新和開發(fā)出可以成功地跟蹤并最終證明臨床有效和對(duì)病人及業(yè)務(wù)有益的解決方案。
其次，盡管OEM供貨商對(duì)其產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)有特定的投資，但有經(jīng)驗(yàn)的供貨商知道，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行共同投資是必須的。他們知道，只有在兩方都受益的情況下，才能取得成功的合作伙伴關(guān)系。
1.表明你們的利益是一致的。
2.對(duì)其它供貨商表示關(guān)注
3.信守承諾
4.始終如一且真誠(chéng)
5. 經(jīng)常性地、清楚地和敞開心扉地交流
實(shí)踐證明，在與客戶的交往中練習(xí)這些準(zhǔn)則，供貨商將贏得其合作伙伴信任。
在任何關(guān)系中，要找到‘合適的’合作伙伴都不是一件容易的事。對(duì)于考慮OEM合作伙伴關(guān)系的公司來說，在選擇供應(yīng)商時(shí)有十分清晰的準(zhǔn)則。有合適的供貨商的支持，不僅能增強(qiáng)公司的實(shí)力，還可以提高生產(chǎn)出真正讓客戶受益的產(chǎn)品的成功機(jī)會(huì)。這些準(zhǔn)備源自理論商務(wù)研究以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。盡管有了這些基本的原則，但能否開發(fā)出像iPhone這樣成功的產(chǎn)品，還取決于各家公司對(duì)其自身和其執(zhí)行能力的了解。
文章來源--體外診斷試劑廠家普朗醫(yī)療器械公司http://m.kansascitysteals.com/
