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大型醫(yī)療器械銷售法寶，三管齊下制定好市場(chǎng)策略是關(guān)鍵
大型醫(yī)療器械銷售法寶，三管齊下制定好市場(chǎng)策略是關(guān)鍵
加入時(shí)間：2012-07-27 11:39:46 當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率：3503
普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊：大型醫(yī)療設(shè)備由于產(chǎn)品本身種種的特殊性，在醫(yī)療器械廠家的初始階段想要獲得好的銷售業(yè)績(jī)是十分困難的，其中代理商及投資者的積極參與是非常重要的。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。而以前的大型醫(yī)療器械尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。那么醫(yī)用設(shè)備產(chǎn)品想要獲得的好的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)從哪幾方面入手呢，一般來(lái)說(shuō)制定好的銷售策略就等于成功了一半。
一渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪銷售渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。
二快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選
一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。
三 廣告與促銷
大型醫(yī)療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備銷售宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過(guò)巡回專題演講活動(dòng)集中普及；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。
